Non, tu ne seras pas CTO de ta startup, tu seras commercial

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Lors de la 1ère conférence Failcon Toulouse, en présentant son parcours entrepreneurial, Guillaume Cerquant avait eu cette phrase très forte : « la prochaine fois je ne coderai pas ».

Je partage totalement cette position, la place du créateur d’une startup est au commerce. Même s’il n’est pas commercial.

Mauvaise nouvelle pour ceux qui voient dans la création de leur startup le moyen de se faire plaisir en codant jours et nuits des trucs de malade, et imaginent en déléguer la vente à

  1. un improbable associé rencontré autour d’une bière,
  2. un stagiaire,
  3. un super commercial, certes cher mais qui va tellement rapporter.

 

Il y a 15 ans j’étais très loin d’être un commercial.

J’étais un pur produit des filières technologiques à la française, exclusivement technophile, totalement fermé à toute autre forme de valeur (design, marketing, …), absolument déconnecté des réalités business, et farouchement dédaigneux des costards-cravatés qui s’en occupaient.

Le hasard des rencontres m’a fait prendre le grand virage du commerce.

Contre toute attente j’y ai pris du plaisir. Contre toute attente j’y ai connu de beaux succès.

Peu importe mon parcours, si ce n’est la conviction que j’en ai dégagée et qui peut sans aucun doute valoir pour d’autres. Si j’ai réussi dans un univers dont je n’avais ni la formation ni la vocation ni les codes ni les réseaux, je suis persuadé que c’est parce que j’ai profondément fait corps avec l’offre que je vendais, j’ai incarné cette offre.

Conviction pleinement renforcée par ceux que nous avons recrutés, de vrais professionnels de la profession commerciale eux, mais qui faute de s’impliquer suffisamment et réellement “vivre” notre offre, ne parvenaient pas à la défendre et à la vendre.

 

Bonne nouvelle donc pour les startupers néo commerciaux. La clé est dans l’incarnation de l’offre. Et personne mieux que vous n’incarne votre offre, n’incarne votre vision.

En comparaison, les quelques maladresses commerciales que vous pourrez faire au début ne seront pas bien graves. En cherchant du conseil, en partageant vos expériences avec d’autres startupers et des mentors bienveillants, vous en viendrez rapidement à bout.

A sleazy car salesman, Con man, retro suit wearing man with happy face and doing the two thumbs up sign.Et n’oubliez pas un autre point essentiel, souvent les commerciaux expérimentés sont enfermés dans des processus de vente rigides et stéréotypés.

Or par définition, ce que votre startup a à vendre, personne ne l’a jamais vendu.

 

 

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Laurent Blondon Author: Laurent Blondon

Plus de 20 ans dans l'économie du logiciel.
Ingénieur de formation, ayant participé aux tous premiers projets Objet en France puis aux prémices du MDA, avant d’exercer d’autres rôles (formateur, commercial, manager), et de prendre part à de très belles réussites d’entreprises.
Un temps client d'ekito, observateur attentif de son projet novateur, finalement rejoint début 2010.
Pour contribuer à faire vivre et développer son modèle d'expertise technologique et d'innovation organisationnelle.
Et l'ambition de faire d'ekito l’entreprise de référence pour tout architecte, agiliste, expert, passionné, et impliqué ; le lieu incontournable de réussite des projets technologiques ambitieux.

2 Comments

  1. Je préciserais “commercial au sens noble du terme”, pas simple “vendeur”.

    Avoir le sens du service client, comprendre ses problèmes et ne pas chercher à vendre à tout prix.

    Avoir une approche Customer Development, tout simplement.

    • Laurent Blondon

      Merci Sebastien pour cette précision. C’était évidemment l’esprit de mon propos, même si la photo pouvait porter à confusion.

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